‘성공하는 식당과 실패하는 식당’

우리나라는 음식점 밀도가 높기로 소문난 나라다. 식당 차리는 것을 만만하게 보고 도전해보지만

성공하는 것이 그리 쉽지 않다. 3년 생존율이 20퍼센트도 안되고 최종생존율은 5퍼센트 밖에 안 된다는

통계가 있다. 이렇게 치열하게 경쟁하고 있는 식당 밀집지역에 가보면 어떤 음식점 앞에는 손님들이 몇 십

분이고 줄을 서서 기다리는데 어떤 식당은 파리만 날리고 있는 장면을 하게 볼 수 있다.

지난해 여름철 전주에 사는 친구와 찾아와 별미를 대접하려고 서울시청역 9번 출구 앞 진주회관 콩국

수를 먹으려고 갔는데 역시 한 참 줄을 서서 기다려야 했고 자리가정해지면 먼저 계산부터 해야 먹을 수

있었다. 이집 콩국수는 서울시가 미래유산으로 지정한 메뉴다.

마침 옆 테이블을 보니 국수는 네 그릇인데 한 분이 주차 때문에 늦게 온 모양이었다. 가게 주인이 쫓아오더니

늦게 들어온 손님의 국수가 퍼졌으니 다시 해오겠다고 되가져간다.

괜찮다는데도 주인이 안 된다는 것이다. 주인의 경영방식이 남과 달랐다. 바로 믿음이다.

잘 되는 식당은 잘 되는 이유가 있다. 여느 콩국수보다는 고소하고 면의 맛이 달라서이겠지만 내 노라 하는

미식가들이 먼 거리를 마다하고 찾는 식당인 이유가 있었다.

손님이 없어 파리만 날리는 식당은 왜 그럴까? 살펴보면 몇 가지 문제의 특징들이 보인다.

* 다른 식당이나 일반 가정에서도 먹는 흔한 평범한 메뉴다

* 전문화된 메뉴가 없고 무엇을 먹을 것인지, 메뉴 종류가 너무 많다

* 손님이 모두 끊기는 늦은 시간까지 식당 문을 열어 놓고 기다리고 있다. 이렇게 해서는 경쟁력이 없어진다.

다양한 메뉴를 준비해서 모든 사람에게 제공하려는 게 실패하는 음식점의 특징이다 한두 가지 메뉴만으로는 고

객의 범위가 제한되기 때문에 어떤 손님이든지 받을 수 있도록 ‘구색’을 갖추는 것이 매출증대에 더 유리할 것이

라는 믿음 때문이겠지만, 경쟁력이 없어진다. 착각이다.

전문성이 떨어지는 음식으로는 고객을 충분히 만족할 수 있을만한 수준에 도달하기 쉽지 않기 때문이다.

주 메뉴가 무엇인지 무엇을 전문으로 하는 곳인지가 분명치 않다.

고객들이 음식점을 찾는 경우는 2가지이다.

그 집을 평소에 기억하고 있다가 찾아오거나 지나가는 길에 배가고파서 들리는 경우다. 그런데 영업이 잘 되는

집은 고객들이 먼 길을 마다하지 않고 찾아와 줄을 서서 기다려서라도 좋아하는 음식을 먹고 가는 것이 특징이다.

반면에 경쟁력이 취약하고 전문화 되지 않은 음식점은 개업초기에 홍보를 잘해서 고객이 몰려왔더라도 음식

의 맛과 서비스에 실망하면 다시는 찾지 않을 뿐 아니라

나뿐 소문까지 퍼뜨린다.

찾아오는 손님이 적으니 한 사람이라도 아쉬워 손님이 원하는 메뉴를 하나씩 늘려가기 마련이다.

즉 이른바 ‘메뉴의 구색’이 증가하는 것이다. 그럴수록 그 음식점은 어떤 음식을 잘하는 곳인지 정체성을 잃어

간다. 찾아오는 고객 수 는 점점 감소하고 손실을 감당 못해 문을 닫게 되는 것이다.

메뉴가 늘어나면 운영비용이 증가할 수밖에 없다. 식자재를 다양하게 구입해야 하고 하루의 소비량이 얼마 되지

않으니 보관해야 하고 기일이 지나 못쓰게 되어 버리는 재료가 더 많아진다. 음식을 주문받아 고객에게 제공할 때

까지의 리드타임(소요시간)까지 증가시킨다.

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이런 악순환을 개선할 방법은 없을까?

영업이 잘되는 음식점의 특징을 살펴보면 답이 나온다.

* 남하고 다른 수준 높은 조리법이 있다.

* 메뉴의 수가 한두 가지로 전문화 되어있다.

* 당일 필요한 식자재를 당일 구매하여 전량 소진 시킨 후, 더는 손님을 받지 않는다.

맛과 가치(이를테면 불우이웃돕기)를 기억하도록 하여 자발적으로 찾아오게 한다.

준비된 식자재가 떨어지거나 또는 영업 마감시간을 잘 지켜 찾아온 손님이라도 그냥 돌려보내야 한다.

그래야 광고가 된다. 걱정할 필요 없다. 그 손님은 다음번에는 더 일찍 와서 반드시 그 음식을 먹고 말겠다는

생각을 품게 될 것이다.

중국의ㅡ유명한 속담으로 외식업자의 명언이 있다

“주향불파항자심(酒香不怕巷子深)” 술과 음식이 향기롭고 맛이 좋으면 가게가 깊은 골짜기에 있어

도 손님은 찾아오게 된다는 뜻이니 외식업을 창업하는 사람은 가슴 깊이 새겨야 할 것이다.

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결국 영업성과는 차별화와 낮은 원가가 기본전략인데 메뉴를 증가 시킬수록 운영비용이 증가하므로 낮은 원

가의 경쟁우위를 확보할 수 없는 것이다. 한두 가지의 전문화된 음식점은 차별화된 운영효율을 통해 낮은

원가가 경쟁우위를 확보하여 명실상부 맛 집으로서 자리를 굳히게 되는 것이다. 혹여 당신의 식당이 잘 된다면 자만

하지 말고 잘 안된다면 혁신하고 변해라. 특히 요즘처럼 불황에는 변화와 혁신이 없으면 생존이 더 어렵다.

“창업보다는 수성이 어렵다”고들 하지 않던가.

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